Quadtouren am Strand verkaufen? Zu allen Schandtaten bereit!

Gerade habe ich eine Mail von einem Studenten (Daniel) bekommen, der seine Kasse in den Semesterferien aufbessern. Er verkauft Quad-Touren an einer Strandpromenade auf Mallorca. Daniel bittet mich um ein paar Tipps, mit denen er seine Verkaufserfolge steigern kann.

Warum nicht? Verkaufen ist verkaufen ist verkaufen…

Lieber Daniel,

hier meine Ideen:

1.       Quad-Touren sind ein sehr emotionales Produkt. Kein Mensch braucht eine Quad-Tour. Aber sie bringt Spaß, kann zu einem Highlight des Urlaubs werden, den Adrenalin-Spiegel in himmlische Höhen treiben (was bekanntlich glücklich macht, wenn man es überlebt) und es gibt hinterher jede Menge zu erzählen. Also jede Menge emotionaler Nutzen, die du den Leuten bringen kannst.

2.       Spaß verkaufen kannst du nur, wenn die Leute auch mit dir Spaß haben. Deine obersten Ziele sollten also sein:

a.       Lust und Neugier auf nette Leute haben

b.      Miteinander ein paar gute Minuten auf der Strandpromenade erleben und lachen

c.       Voll hinter deinem Produkt stehen – wenn du voll auf Quad-Touren stehst, bringst du das auch rüber.

Das mit dem Verkaufen kommt fast automatisch hinterher. Da mach dir mal keine Gedanken.

3.       In Kontakt kommen ist einfach. Such schon von weitem Blickkontakt zu einem fröhlich aussehenden Menschen. Eine kleine Gruppe von Leuten wäre gut, von denen du dir den oder die Netteste aussuchst. Geh auf ihn/sie zu und lade ihn/sie ein z. B. mit dem Satz: „Hast du schon mal auf einem Quad gesessen? Hier, probier mal.“ Wenn die Person sagt: „Ja, kenn ich schon“ Kannst du entweder die anderen fragen „Ihr auch?“ oder fragen: „Ja, und wie war’s?“ Dann berichtet er/sie von einem Quad-Erlebnis und du bist schon mitten im Thema.

4.       Du verkaufst ein Erlebnis. Also lass die Leute wenn möglich schon was erleben. Lade sie ein, sich auf das Quad zu setzen oder falls es versichterungstechnisch geht, fahr eine kurze Runde mit ihnen rum (kann man da hinten drauf sitzen?). Während jemand auf dem Teil sitzt, erzähl einfach ein bisschen von so einer Tour. Mal verbal ein Bild, damit sie das vor ihrem inneren Auge sehen. Nur ganz kurz! Wenn der Blick in die Ferne schweift oder sie so tun, als würden sie fahren, hast du sie.

5.       Sei neugierig auf die Leute und frag sie ein bisschen was:

a.       Wie lange seid ihr schon hier?

b.      Was habt ihr schon gemacht?

c.       Was plant ihr noch?

6.        Jetzt kannst du den Vorschlag machen, eine Quad-Tour einzuplanen. Bezieh dich dabei auf etwas, was dir die Leute erzählt haben. Und denk ein bisschen mit:  Wie könnte das noch gut in die Urlaubsplanung passen? Redet drüber, wie das aussehen könnte. Beantworte die Fragen, die kommen seriös. Die, die gar nicht wollen, hauen jetzt ab, aber das ist in Ordnung. Die Unentschlossenen oder die die wollen, lassen sich auf das Gespräch ein.

7.       Jetzt bleib nett aber konsequent dran bis du eine Antwort hast. Nicht nerven, aber auch nicht abspeisen lassen: „Wie sieht’s aus, wollen wir was abmachen?“ Sei dann ruhig und lass ihnen einen Moment Zeit zu überlegen oder sich zu beratschlagen. Wenn sie das tun, hast du sie schon fast in der Tasche. Wenn möglich mach gleich Nägel mit Köpfen. Wer erst mal weg ist, kommt wahrscheinlich nicht wieder.

8.       Noch ein paar generelle Tipps:

a.       Nur jeder Soundsovielte wird ja sagen. Das ist normal. Finde einfach raus, wie viele Leute du ansprechen musst, um ein „Ja“ zu bekommen. Mit den anderen hast du einfach Spaß.

b.      Finde raus, welche Zielgruppe für dich und für euer Angebot passt. Ich würde sagen: Päärchen und kleine Gruppen von 25-45, die da sind um Spaß zu haben?

c.       Probier ein paar Anquatschsprüche aus, bis du 1-2 hast, die gut funktionieren. Die kannst du dann ruhig immer wieder benutzen, merkt ja keiner.

d.      Lass dich nicht von Sonnenbrillen-Verkäufern und anderem aus dem Konzept bringen. Die gehören genauso dazu wie dein Angebot. Das ist Urlaub. Die Leute werden schnell merken, dass du anders bist, wenn du locker bleibst und überzeugt bist. Außerdem sprichst du wahrscheinlich besser deutsch und englisch als die Sonnenbrillen-Verkäufer.

So, lieber Daniel. Nun leg los und verkaufe was das Zeug hält. Ich freue mich, wenn du hier mal berichtest, wie es klappt.

Posted via email from Verkaufen mit gesundem Menschenverstand

DAS kann man nicht #verkaufen!

Die neue Kollektion ist da, die ersten Präsentationen bei Händlern sind gelaufen und das Fazit steht fest: Das kann man nicht verkaufen.

Ok, da kann man wohl nichts machen. Setzen wir eben eine Saison aus und verkaufen nichts!

Nein, so einfach geht es ja nicht. Und bei längerer Betrachtung stellt sich raus: Genau das Teil, das der Verkäufer eben noch als grotesk unverkäuflich deklariert hat, ist bei einem Kunden echt gut angekommen. Ach geht ja. Und der Kollege verkauft genau diesen Artikel sogar extrem gut. Also doch verkäuflich?

Also, liebe Verkäufer, statt zu meckern macht euch doch bitte folgendes klar:

- Eure Produktmanager haben ein Bilder von Kunden, Styles oder Trends im Kopf gehabt, als sie diese Kollektion entwarfen. Fragt sie doch einfach mal danach!

- Die Kollektion muss nicht euch gefallen, sondern euren Kunden oder den Kunden eurer Kunden.

- Vielleicht passt ein Teil nicht jedem Kunden, aber wenn es grundsätzlich gut ist, kann ich damit vielleicht mal eine andere Zielgruppe oder Positionierung ansprechen. Manche Marke hat sich aus solchen vermeidlichen Fehlpositionierungen entwickelt. Und wenn der Artikel nun mal da ist, lasst uns doch sehen, wo wo wir den Kunden finden, für den das passt.

- Garantiert ist nicht die gesamte Kollektion verkehrt. Vielleicht sind da tatsächlich einzelne Artikel, die nicht gehen. So what. Es gibt aber sicher noch genug anderes, das gut verkaufbar ist. Und aus dem Rest kann eurer Produktmanagement lernen.

- Und: Viele Verkäufer haben zu Beginn einer neuen Saison das Gefühl, die Kollektion passte nicht. Oft liegt es aber nur am Umgang mit dem Neuen und Unbekannten. Tauscht euch möglichst bald mit euren Kollegen aus, wie diese die Produkte argumentieren und präsentieren. Die Erfahrung zeigt: Wenn man eine Kollektion besser kennt, ist sie meistens nicht mehr so schlecht.

Hey, Verkaufen ist deshalb spannend, weil eben nicht immer alles perfekt ist. Sonst würde es ja keine guten Verkäufer brauchen. In diesem Sinne: Viel Erfolg und gute Abschlüsse!

Posted via email from Verkaufen mit gesundem Menschenverstand