In meinem letzten Seminar, wurde mir mal wieder klar, dass zu viele Gespräche geführt werden, in denen eigentlich nichts Neues passiert. Kunden werden besucht, um die Besuchsquote zu erfüllen, es dem Chef recht zu machen oder sich mal wieder in Erinnerung zu bringen.
Ich finde das ist Zeitverschwendung für Verkäufer und Kunde. Und das ist nicht der einzige Grund solche Besuche in Zukunft zu unterlassen:
- Jeder Besuch kostet Ihr Unternehmen mindestens 150 € (Vollkostenbetrachtung).
- Sie könnten in der Zeit einen Kunden besuchen, der akuten Bedarf hat.
- Der Kunde schenkt Ihnen nicht mehrmals seine Zeit, ohne dass für ihn etwas Nützliches passiert.
Setzen Sie sich also in Zukunft das Ziel bei jedem Besuch einen Schritt weiter zu kommen. Überlegen Sie sich auch, was das für ein Schritt sein könnte und wie sie ihn erreichen wollen.
Überlegen Sie au0erdem jedes Mal, welchen Nutzen Ihr Besuch für den Kunden hat. Gegebenenfalls lassen Sie sich etwas einfallen: laden Sie Ihren Kunden zu einer Veranstaltung ein, informieren Sie ihn über eine Möglichkeit Geld zu sparen oder bringen Sie ihm einen interessanten Zeitungsartikel mit.
Und wenn Sie bei dieser Überlegung merken, dass Ihr Termin sinnlos ist, sagen sie ihn lieber ab, bis Sie eine bessere Idee haben.
Wenn Sie dennoch das Ziel haben, einen Kunden mehrmals zu besuchen, um sich bei ihm bekannt zu machen, ist es sinnvoll gleich mehrere Besuche im Voraus zu planen:
- Beim ersten Besuch stellen Sie sich und Ihre Dienstleistungen vor und finden möglichst viel über das Potenzial des Kunden heraus.
- Für den zweiten Besuch bereiten Sie eine Musterrechnung vor, die das Einsparungspotenzial des Kunden zeigt.
- Beim dritten Besuch stellen Sie eine Zusatzleistung, Aktion oder ein Bonus-Modell vor.
Wenn Sie nicht ihr gesamtes Pulver auf einmal verschiessen, haben Sie immer einen guten Aufhänger, um sich mal wieder (nützlich) in Erinnerung zu bringen.
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