Inzwischen haben schon über 30 Verkaufsverantwortliche an der Umfrage teilgenommen und angekreuzt nach welchen Kennzahlen sie die Provision ihrer Verkaufsmitarbeiter berechnen.
Das bisherige Ergebnis ist keine Überraschung: Der Umsatz ist immer noch die – mit Abstand – beliebteste Kennzahl (24 von bisher 31 Nennungen). Verständlich, keine Kennzahl lässt sich schliesslich so leicht ermitteln. Doch die Umsatzzahl sagt leider nichts über die Rentabilität der Geschäfte aus, wenn nicht noch andere Werte wie Deckungsbeitrag oder Ertrag gemessen werden. Immerhin verlässt sich 1/3 der Befragten ausschliesslich auf diesen Wert.
Erstaunlich wenige Unternehmen (nur 4) legen die Kundenzufriedenheit zugrunde, wenn sie ihre Vertriebsprovisionen berechnen. Und andere qualitative Vertriebsziele werden nur von 9 Firmen in die Bonifizierung einbezogen.
Mein Tipp: Sie können die Qualität Ihrer Vertriebsziele wesentlich verbessern, wenn Sie eine Kombination aus Messgrössen nutzen. Diese muss sich unbedingt an den strategischen Zielen Ihres Unternehmens orientieren.
Beispiel: Sie wollen die Qualitätsführerschaft übernehmen. Dazu ist es wichtig, dass Sie überdurchschnittlich zufriedene Kunden haben, die sehr gut betreut werden. Dafür zahlen diese erfahrungsgemäss auch mehr für Ihre Produkte.
Messen Sie in so einem Fall mindestens:
- Verhältnis zwischen Neu- und Bestandskundenumsatz (der Bestandskundenumsatz sollte im Verhältnis mindestens 2/3 des Gesamtumsatzes ausmachen)
- Ertrag oder Deckungsbeitrag (hängt von Ihrem Unternehmen ab)
- Kundenzufriedenheit (Diese ermitteln Sie durch regelmässige Zufriedenheitsabfragen)
Zusätzlich ist es in jeder Branche wichtig eine Kundenklassifizierung durchzuführen. Beurteilen Sie Ihre Kunden mindestens nach Umsatz und Umsatzpotenzial und honorieren Sie Ihren Außendienst für die gezielte Betreuung von Potenzial-Kunden.
In den nächsten Wochen werden zahlreiche weitere Verkaufsverantwortliche teilnehmen, die zur Zeit über www.der-verkaufsprofi.com auf die Umfrage aufmerksam gemacht werden. Ich halte Sie weiterhin über die Entwicklung auf dem Laufenden.
Posted via email from Verkaufen mit gesundem Menschenverstand
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