… und natürlich nicht nur Kunden.
Nun geht die Serie über Neurosales weiter, die ich im letzten Blog-Beitrag begonnen habe. Moderne Gehirnforschung ist in den letzten Jahren zu vielen neuen Erkenntnissen gekommen. Das Beruhigende für Verkäufer und Verkaufstrainer ist: Wir müssen nichts grundlegend Neues lernen. Aber, liebe Verkäufer, ihr könnt euch noch weniger um das drücken, was wir Verkaufstrainer euch schon lange sagen.
Das menschliche Gehirn, lernt extrem schnell. Sobald eine neue Information im Gehirn ankommt, bildet sich eine neue neuronale Verbindung. Das Gehirn hat etwas gelernt.
Im Prinzip würde es also ausreichen, dass ein Kunde ein Nutzenargument einmal bewusst wahrnimmt, damit er es nie wieder vergessen kann. Das wäre ja schön für Verkäufer, oder? Leider ist die neuronale Verbindung zu Beginn aber noch sehr schwach und damit schwer abrufbar. Sie wird leicht von stärkeren Verbindungen „überdeckt“.
Eine Neuronale Bahn wird stärker, wenn sie häufig genutzt wird. Wenn die selbe Information also wiederholt im Kunden-Gehirn ankommt, wächst die Verbindung. Oder anders gesagt, sie wird gestärkt wie ein Muskel, der häufig trainiert wird. Für den Kunden wird es durch die Wiederholungen immer leichter, sich an diese Information zu erinnern. So weit so gut. Aber was bedeutet das für das Verkaufsgespräch?
Die erste Hürde ist, die Information überhaupt in das Gehirn des Kunden zu bringen. Im vorigen Beitrag dieses Blog konnten Sie lesen, dass das Gehirn die Menge der Sinneseindrücke sehr stark reduziert, um der Masse der Informationen Herr zu werden. D. h. nur ein Bruchteil dessen, was wir dem Kunden sagen kommt wirklich bei ihm an.
Als nächstes bauen Sie die 2-3 Argumente, die der Kunde als relevant bestätigt hat geschickt und kreativ immer wieder in das Gespräch ein.
Also in Zukunft gibt es keine Ausrede mehr nicht zu fragen und auch das oft gehörte Argument: „Das hab ich dem Kunden doch schon gesagt, das muss er doch wissen.“ zählt nicht ;-).
Nun geht die Serie über Neurosales weiter, die ich im letzten Blog-Beitrag begonnen habe. Moderne Gehirnforschung ist in den letzten Jahren zu vielen neuen Erkenntnissen gekommen. Das Beruhigende für Verkäufer und Verkaufstrainer ist: Wir müssen nichts grundlegend Neues lernen. Aber, liebe Verkäufer, ihr könnt euch noch weniger um das drücken, was wir Verkaufstrainer euch schon lange sagen.
Das menschliche Gehirn, lernt extrem schnell. Sobald eine neue Information im Gehirn ankommt, bildet sich eine neue neuronale Verbindung. Das Gehirn hat etwas gelernt.
Im Prinzip würde es also ausreichen, dass ein Kunde ein Nutzenargument einmal bewusst wahrnimmt, damit er es nie wieder vergessen kann. Das wäre ja schön für Verkäufer, oder? Leider ist die neuronale Verbindung zu Beginn aber noch sehr schwach und damit schwer abrufbar. Sie wird leicht von stärkeren Verbindungen „überdeckt“.
Eine Neuronale Bahn wird stärker, wenn sie häufig genutzt wird. Wenn die selbe Information also wiederholt im Kunden-Gehirn ankommt, wächst die Verbindung. Oder anders gesagt, sie wird gestärkt wie ein Muskel, der häufig trainiert wird. Für den Kunden wird es durch die Wiederholungen immer leichter, sich an diese Information zu erinnern. So weit so gut. Aber was bedeutet das für das Verkaufsgespräch?
Die erste Hürde ist, die Information überhaupt in das Gehirn des Kunden zu bringen. Im vorigen Beitrag dieses Blog konnten Sie lesen, dass das Gehirn die Menge der Sinneseindrücke sehr stark reduziert, um der Masse der Informationen Herr zu werden. D. h. nur ein Bruchteil dessen, was wir dem Kunden sagen kommt wirklich bei ihm an.
Tipp: Als Verkäufer müssen Sie gut auswählen, welche Information Sie dem Kunden geben und welche Sie weglassen. Welche Argumente die Richtigen sind, finden Sie natürlich durch Fragen heraus (nicht neu aber immer wieder gut ;-) ). Verschwenden Sie Ihren Atem einfach nicht für Dinge, die für den Kunden nicht relevant sind.
Tipp: Je mehr Sinneskanäle Sie ansprechen, desto größer ist die Chance, dass der Kunde die gewünschte Information abspeichert und behält. Zeigen und sagen Sie dem Kunden, was Sie meinen und lassen Sie es ihn möglichst selbst erleben. Auch im Angebot bringen Sie wieder die relevanten Argumente.
Im Laufe des Gesprächs können Sie kontrollieren, ob die wichtigen Informationen beim Kunden angekommen sind. Dabei hilft wieder fragen: „Was sind denn für Sie die wichtigsten Aspekte an unserem Angebot?“Also in Zukunft gibt es keine Ausrede mehr nicht zu fragen und auch das oft gehörte Argument: „Das hab ich dem Kunden doch schon gesagt, das muss er doch wissen.“ zählt nicht ;-).
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