Gute Verkäufer sind Wettkämpfer. Sie wollen gewinnen und das ist auch gut so.
Doch dieser Siegeswillen geht auch manchmal nach hinten los (ich kenne das aus eigener Erfahrung): Wenn Sie sich mit Kunden in einer Wer-hat-Recht-Diskussion verheddern ist der Wunsch zu gewinnen leider total kontraproduktiv. Und das geht häufig ganz schnell: Der Kunde stellt eine falsche Behauptung auf oder bringt einfach nur einen Einwand und schwupp ist es geschehen: „Ja, aber…“ oder „Das kann ich Ihnen erklären…“ oder noch schöner: „Das kann nicht sein…“ sind in dieser Situation die Klassiker.
Doch auch geschulte Verhandler, die diese Fallen geschickt umgehen, lassen sich immer mal wieder auf einen Kampf ein. Das grosse Problem dabei ist, dass Positionen zementiert werden, die vorher durchaus noch offen waren. Jeder versucht dem anderen durch geschickte Argumente zu beweisen, dass er im Recht ist. Dadurch wird es immer schwieriger nach einem gemeinsamen Nenner zu suchen.
Tipp: Sobald Sie merken, dass Sie sich in einer Diskussion verfangen haben, wechseln Sie die Perspektive:
„Sie meinen also, dass…“
„Ihnen ist also wichtig…“
„Verstehe ich Sie richtig, dass Sie…“
Versuchen Sie die Sichtweise des anderen genau zu verstehen. Das öffnet auch Ihren Gesprächspartner wieder für einen gemeinsamen Blickwinkel.
Ich wünsche Ihnen und auch mir (!), dass wir das immer dann hinbekommen, wenn es mal wieder so reizvoll erscheint Recht zu haben ;-).
Posted via email from Verkaufen mit gesundem Menschenverstand
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