Wieder Mal raus aus der Komfortzone: Die Sache mit dem Lernen

Lernen und sich Verändern ist nicht immer leicht. Das gut eingeübte Verhaltensrepertoire bietet doch scheinbar viel Sicherheit. Die sogenannte Komfortzone ist einfach zu gemütlich.

Zur Zeit trainiere ich ein Verkaufsteam zum Thema Kaltakquise dessen Mitglieder sehr unterschiedliche Verkaufserfahrungen haben. Einige sollen erst in Zukunft anfangen Neukontakte aufzubauen, während Andere bereits seit Jahren Telefonakquise machen.

Fachfrage: Wer hat grössere Mühe die Seminarinhalte anzunehmen? Klar, die alten Hasen. Und warum? Weil sie bereits ein Verhaltensrepertoire aufgebaut haben, in dem sie sich halbwegs sicher fühlen. Dabei spielt es für sie in dem Moment keine Rolle, dass die Vorgehensweisen, die sie sich angewöhnt haben vielleicht nicht immer optimal sind.

Die Akquise-Anfänger dagegen sind ohnehin noch ganz unsicher. Darum sind sie im Moment für jeden Tipp dankbar, der ihnen in näherer Zukunft Sicherheit bringen könnte.

Hilfreich finde ich in diesem Zusammenhang zu verstehen, wie Lernen funktioniert. Am besten kann ich das am Beispiel Autofahren erklären:

1. Stufe: Unbewusste Inkompetenz - Ich kann etwas nicht, weiss das aber nicht:

Als ich ein Kind war, dachte ich: Autofahren kann ja jeder, Mama kann es, Papa kann es. Wenn ich endlich alt genug bin, kann ich auch einfach einsteigen und losfahren.

2. Stufe: Bewusste Inkompetenz – Ich kann etwas nicht und ich weiss das:

Die Erleuchtung kam, als mein damaliger Freund mich erstmals (todesmutig – denn er liebte sein Auto) an das Steuer seines Ford Capri liess. Ich erkannte schlagartig, dass ich überhaupt nicht Auto fahren konnte. Ich konnte die Dimensionen nicht einschätzen, fand nur mit Mühe den Schleifpunkt der Kupplung und schalten ging schon gar nicht. Er erkannte auch in diesem Moment, dass ich es nicht konnte und beendete das Experiment schlagartig!

3. Stufe: Bewusste Kompetenz – Ich kann etwas, muss es aber noch mit Überlegung tun:

Fahrschulen sind eine sinnvolle Erfindung. Relativ schnell lernte ich dort Anfahren, Schalten, mich im Verkehr zu bewegen etc. Aber noch war ich in dem Stadium, wo ich mich auf alles konzentrieren und darüber nachdenken musste. Wo ist der Gang? Achtung Zweiradfahrer-Blick nicht vergessen! Ups, was bedeutet noch gleich dieses Verkehrsschild?

4. Stufe: Unbewusste Kompetenz – Ich kann etwas, merke es aber gar nicht mehr:

Heute kann ich, ohne viel Nachdenken, Autofahren. Auf Anhieb kann ich nicht mal sagen (aus dem Kopf) wo Brems-, Kupplungs- und Gaspedal sind. Aber meine Füsse wissen es immer.

Wenn wir ein neues Verhalten lange genug einüben können wir es irgendwann automatisch. Im Gehirn haben sich stabile Verknüpfungen dafür gebildet, die nie wieder ganz verschwinden. Wichtig ist, dass wir den Schritt von der 2. zur 3. Stufe bewusst und immer wieder gehen. Und das obwohl die Unsicherheit, die damit verbunden ist, erst einmal unangenehm sein kann.

Fakt ist: Wer was lernen und sich weiterentwickeln will kommt nicht umhin ab und zu mal die kuschelige Komfortzone zu verlassen und sich auf unbekanntes Terrain zu wagen. Doch dafür gibt es eine Belohnung: die Komfortzone wächst durch neu erlerntes Verhalten. Je mehr wir können, desto flexibler können wir auf unterschiedlichste Situationen reagieren und fühlen uns dabei wohl.

Posted via email from Verkaufen mit gesundem Menschenverstand