Alle Jahre wieder führen Unternehmen und ganze Branchen die Diskussion wie man die Aufgabenstellung der Verkäufer definieren und nennen soll.
Sollen sie Berater sein? Und ist das dann zielorientiert genug? Macht man mit Beratung auch Umsatz?
Oder ist es besser, wenn sie offen zugeben Verkäufer zu sein? Vielleicht weckt das ja in den Köpfen der Kunden negative Emotionen?
Ich habe ab morgen ein Seminar bei einem neuen Kunden, der genau diese Diskussion intern immer wieder führt. In der Konzeptionsphase habe ich schon einige Verkäufer - ach nein, Entschuldigung - Fachberater - kennen gelernt. Viele davon haben mich schon vorgewarnt: Sagen Sie bloss nicht Verkäufer. Wir sind keine Verkäufer, sondern Berater.
Tja nun, was soll ich sagen? Diese Diskussion werden wir auch im Seminar führen müssen. Ich persönlich bin nämlich der Meinung, dass Beratung ohne das Ziel auch Verbindlichkeit und eine Zusage zu erreichen verlorene Zeit ist. Wenn Sie einen Kunden schon beraten und der Kunde interessiert bis überzeugt ist können und müssen Sie auch einen Schritt weitergehen. Die folgenden Fragen tun nicht weh, helfen dem Kunden aber weiter zu denken:
- Wie ist denn Ihr Zeitplan?
- Wie könnte die Umsetzung bei Ihnen konkret aussehen?
- Was müssten wir dabei noch berücksichtigen?
- Was glauben Sie, wie sieht das aus, wenn es läuft/fertig ist/Sie es nutzen?
Mit diesen einfachen Fragen laden Sie den Kunden ein sich die Umsetzung und das Ergebnis schon mal vorzustellen. Dann braucht er nur noch Ihre Unterstützung, um es auch zu tun:
- Was brauchen Sie von mir noch, damit Sie einen Schritt weiter kommen?
Und noch ein Tipp: Treffen Sie am Ende JEDES Gesprächs eine konkrete Vereinbarung wie es weiter geht. Bitte, bitte!!!
Und dann können Sie das, was Sie tun meinetwegen weiterhin Beratung nennen...
.... wenn Sie dann immer noch der Meinung sind, das Verkaufen etwas Schlimmes ist...
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