Wonach berechnen Sie die Provision Ihrer Verkäufer? Diese Umfrage führe ich zur Zeit durch. Sie können auch noch teilnehmen. Hier kommen Sie zu Umfrage.
Die ersten Ergebnisse zeichnen sich bereits ab:
- Absoluter Spitzereiter ist (wie zu erwarten) der Umsatz. 77 % der Befragten messen diesen Wert. Viele Firmen unterscheiden dabei nach Neu- und Bestandskundenumsatz. Der Neukundenumsatz hat mit 72 % leichten Vorsprung.
Meine Meinung dazu: Solange der Umsatz nicht die einzige Messgröße ist (auch das gibt es), ist dieses Kriterium hilfreich. Vorteil: Der Umsatz ist leicht zu messen, transparent und durch die Verkäufer unmittelbar zu beeinflussen. Alles wichtige Kriterien, die eine Provisionskennzahl erfüllen sollte. Bei welchen Kunden Ihre Verkäufer Umsatz machen, können Sie über die Aufteilung von Neu- und Bestandskundenumsatz steuern. Ich empfehle in den meisten Fällen den Bestandskunden-Umsatz etwas höher zu provisionieren (z.B. 2/3 zu 1/3). Damit konzentrieren die Verkäufer sich auf die Kunden, die sicheren Umsatz mit geringerem Aufwand (im Vergleich zu Neukunden) bringen.
- Gut die Hälfte der Unternehmen messen Unternehmen auch den Deckungsbeitrag (54 %).
Meine Meinung dazu: Auch der Deckungsbeitrag ist leicht zu messen und für die Vertriebsmitarbeiter gut nachvollziehbar. Als zusätzliche Angabe zum Umsatz kann dieser Wert dafür sorgen, dass die Verkäufer sich in Preisverhandlungen mehr Mühe geben gute Margen zu erreichen.
Alle anderen Kriterien wie Ertrag, Anzahl der Besuche oder der verkauften Einheiten liegen weit hinter diesen Werten. Doch da die Umfrage noch läuft, kann sich noch einiges ändern. Ich halte Sie auf dem Laufenden.
Empfehlen Sie die Umfrage bitte auch an Ihre Kollegen weiter.
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