Gut verhandeln (nur) mit Perspektiven-Wechsel

In meinen Verhandlungsseminaren merke ich es immer wieder: Mindestens 90 % der Verhandlungen werden dann schwierig wenn Sie zwar ihre eigenen Ziele und Argumente gut kennen, aber sich zu wenig auf Ihren Verhandlungspartner eingestellt haben.

Sich auf den anderen einstellen bedeutet:

- verstehen, was er für ein Typ ist und auf welche Argumente er anspringen wird. Sind es eher Zahlen und Daten oder Ergebnisse? Braucht er Unterstützung bei der Umsetzung oder will er eine Lösung, die gut fürs Image ist?

- seine Situation einschätzen, um zu erkennen, warum er selbst so argumentiert, handelt und entscheidet, wie er es tut. Häufig stecken Menschen in sehr vielen Abhängigkeiten und Zwängen. Nur, wenn Sie diese in Ihren Vorschlägen berücksichtige haben Sie eine Chance.

- Lösungsvorschläge und Argumente formulieren, die für Ihren Verhandlungspartner etwas bringen. Fragen Sie sich doch mal im Vorfeld: "Warum sollte der Verhandlungspartner auf meinen Vorschlag eingehen?" Wenn Sie sie ganz ehrlich beantworten werden Sie häufig darauf kommen, dass da noch das eine oder andere Nutzenargument fehlt.

- dem Verhandlunspartner in der Verhandlung viel Raum geben, indem Sie Fragen stellen. Z.B. Was ist Ihnen bei einer optimalen Lösung wichtig? Welche Aspekte und Bedingungen müssen wir berücksichtigen? Was könnten Sie sich vorstellen? etc.

Das Spannende ist: je mehr Raum Sie dem anderen geben, desto eher bekommen auch Sie die Chance Ihre Ergebnisse zu erreichen weil Ihr Gegenüber nicht mehr so hart gegen Sie kämpfen muss, um seine Interessen zu wahren.

Wenn man keine Ahnung hat, einfach mal...

... naja, ich sags mal netter als Dieter Nuhr: ...einfach mal den Mund halten oder zugeben, dass man es nicht weiß.

Vorhin besuchte mich ein Elektriker, um unsere Niedervolt-Strahler in der Küche wieder in Gang zu setzen. Sie hatten sich alle vier auf einen Schlag verabschiedet. Die Sicherung im Trafo war heraus gesprungen. Nach erfolgreicher Reparatur fragte ich ihn, woran es lag und er fing an herum zu "eiern" : "Äh... ja... Altersschwäche der Sicherung." Altersschwäche??? Das Haus und damit auch die Beleuchtung sind keine 2 Jahre alt. Als ich kritisch nachfragte gab der Elektriker zu, dass er nicht wisse woran es lag.

Da fühle ich mich doch an viele Verkäufer erinnert, die ich im Seminar oder auch bei Besuchsbegleitungen erlebe; die lieber irgendwas erzählen, als zugeben zu müssen, dass sie die Frage im Moment nicht beantworten können. Dabei ist es doch so authentisch und gar nicht inkompetent zuzugeben: "Ich kann Ihnen die Frage (im Moment) nicht beantworten." und falls möglich Klärung zu versprechen. Ich würde immer mal davon ausgehen, dass die Kunden es früher oder später doch herausfinden, wenn eine Information falsch war.

Wie bei meinem Autokauf dieses Jahr: Auf die Frage, wie lange das Cabrio-Dach zum Öffnen braucht antwortete der Verkäufer mit großem Selbstbewusstsein: "15 Sekunden".  Ich konnte noch am selben Abend im Prospekt nachlesen, dass es 25 Sekunden sind. Auf dem gesamten Automarkt gibt es kein elektrisches Stahlverdeck, dass sich in 15 Sekunden öffnen lässt. Und die Glaubwürdigkeit des Verkäufers? Gone forever!