Gut verhandeln (nur) mit Perspektiven-Wechsel

In meinen Verhandlungsseminaren merke ich es immer wieder: Mindestens 90 % der Verhandlungen werden dann schwierig wenn Sie zwar ihre eigenen Ziele und Argumente gut kennen, aber sich zu wenig auf Ihren Verhandlungspartner eingestellt haben.

Sich auf den anderen einstellen bedeutet:

- verstehen, was er für ein Typ ist und auf welche Argumente er anspringen wird. Sind es eher Zahlen und Daten oder Ergebnisse? Braucht er Unterstützung bei der Umsetzung oder will er eine Lösung, die gut fürs Image ist?

- seine Situation einschätzen, um zu erkennen, warum er selbst so argumentiert, handelt und entscheidet, wie er es tut. Häufig stecken Menschen in sehr vielen Abhängigkeiten und Zwängen. Nur, wenn Sie diese in Ihren Vorschlägen berücksichtige haben Sie eine Chance.

- Lösungsvorschläge und Argumente formulieren, die für Ihren Verhandlungspartner etwas bringen. Fragen Sie sich doch mal im Vorfeld: "Warum sollte der Verhandlungspartner auf meinen Vorschlag eingehen?" Wenn Sie sie ganz ehrlich beantworten werden Sie häufig darauf kommen, dass da noch das eine oder andere Nutzenargument fehlt.

- dem Verhandlunspartner in der Verhandlung viel Raum geben, indem Sie Fragen stellen. Z.B. Was ist Ihnen bei einer optimalen Lösung wichtig? Welche Aspekte und Bedingungen müssen wir berücksichtigen? Was könnten Sie sich vorstellen? etc.

Das Spannende ist: je mehr Raum Sie dem anderen geben, desto eher bekommen auch Sie die Chance Ihre Ergebnisse zu erreichen weil Ihr Gegenüber nicht mehr so hart gegen Sie kämpfen muss, um seine Interessen zu wahren.

Umfrage Vertriebskennzahlen

Wonach berechnen Sie die Provision Ihrer Verkäufer? Diese Umfrage führe ich zur Zeit durch. Sie können auch noch teilnehmen. Hier kommen Sie zu Umfrage. 

Die ersten Ergebnisse zeichnen sich bereits ab:

- Absoluter Spitzereiter ist (wie zu erwarten) der Umsatz. 77 % der Befragten messen diesen Wert. Viele Firmen unterscheiden dabei nach Neu- und Bestandskundenumsatz. Der Neukundenumsatz hat mit 72 % leichten Vorsprung.

Meine Meinung dazu: Solange der Umsatz nicht die einzige Messgröße ist (auch das gibt es), ist dieses Kriterium hilfreich. Vorteil: Der Umsatz ist leicht zu messen, transparent und durch die Verkäufer unmittelbar zu beeinflussen. Alles wichtige Kriterien, die eine Provisionskennzahl erfüllen sollte. Bei welchen Kunden Ihre Verkäufer Umsatz machen, können Sie über die Aufteilung von Neu- und Bestandskundenumsatz steuern. Ich empfehle in den meisten Fällen den Bestandskunden-Umsatz etwas höher zu provisionieren (z.B. 2/3 zu 1/3). Damit konzentrieren die Verkäufer sich auf die Kunden, die sicheren Umsatz mit geringerem Aufwand (im Vergleich zu Neukunden) bringen. 

- Gut die Hälfte der Unternehmen messen Unternehmen auch den Deckungsbeitrag (54 %).

Meine Meinung dazu: Auch der Deckungsbeitrag ist leicht zu messen und für die Vertriebsmitarbeiter gut nachvollziehbar. Als zusätzliche Angabe zum Umsatz kann dieser Wert dafür sorgen, dass die Verkäufer sich in Preisverhandlungen mehr Mühe geben gute Margen zu erreichen.

Alle anderen Kriterien wie Ertrag, Anzahl der Besuche oder der verkauften Einheiten liegen weit hinter diesen Werten. Doch da die Umfrage noch läuft, kann sich noch einiges ändern. Ich halte Sie auf dem Laufenden.

Empfehlen Sie die Umfrage bitte auch an Ihre Kollegen weiter.