Ohne Gesprächsziel kannst du's vergessen!

Was denkst du? Wie viele Verkäufer gehen ohne klar definiertes Ziel in ein Kundengespräch?

Meine Einschätzung: 90%. Zu negativ gedacht? Meiner Erfahrung nach leider nicht.

Die Konsequenz daraus sind unstrukturierte Gespräche mit unklarem Ausgang.

1. Das Ziel planen:
Deshalb empfehle ich vor jedem Gespräch ein Ziel und 1-2 Rückzugsziele (Plan B und Plan C) zu formulieren, am besten schriftlich.

Zum Beispiel:

Ziel / Plan A: Ich finde heraus, ob der Kunde von unseren Leistungen profitieren kann und falls ja bekomme ich den Auftrag ein Angebot zu erstellen.

Plan B: Ich bekomme so viele Informationen wie möglich und wir verabreden konkret, wie ich an die fehlenden Informationen komme, damit ich dann später (fest verabredeter Zeitplan) ein Angebot erstellen kann.

Plan C: Ich stelle gemeinsam mit dem Kunden fest, dass sich ein Angebot diesmal nicht lohnt, vereinbare aber, dass ich beim nächsten Projekt wieder gefragt werde. Dazu verabrede ich, wann ich mich wieder melden kann.

oder:

Ziel / Plan A: Eine verbindliche Zusage bekommen und die nächsten Schritte besprechen.

Plan B: Konkret besprechen, was bis zu einer Zusage noch zu tun ist, von wem und bis wann das passieren wird.

2. Das Ziel benennen:
Wenn das Ziel feststeht, kannst du dir überlegen, wie du es auch dem Kunden offen kommunizieren kannst. Das hat den Vorteil, dass ihr schon vor dem Gespräch oder spätestens zu Beginn des Gesprächs abgleichen könnt, ob ihr am gleichen Strang zieht.

Im ersten Beispiel könnte das so klingen:

"Lieber Kunde, ich würde heute gerne herausfinden, ob unsere Dienstleistung für Sie ein relevantes Problem lösen kann und dann die Informationen einholen, damit ich Ihnen mal einen konkreten Vorschlag machen kann. Was ist Ihnen heute wichtig?"

3. Zielführende Fragen formulieren:
Wenn das Ziel klar ist, wird es auch viel leichter den Gesprächsablauf zu planen und zu überlegen, welche Fragen nötig sind, um das Ziel zu erreichen, beispielsweise:

Wie haben Sie bisher gearbeitet?
Was hat für Sie gut funktioniert?
Wo gibt es Verbesserungspotenzial?
Welche Bedingungen müsste eine neue Lösung unbedingt erfüllen?
Was darf auf keinen Fall passieren? u.s.w.

Probier's mal aus. Es funktioniert super!

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Verkaufsblog/Tourenplanung: Mehr Zeit für das Wesentliche!

Dass Tourenplanung wichtig ist und wertvolle Verkaufszeit spart ist ja klar, oder? Und dass es gut wäre, vorher zu checken, ob ein Kunde da ist auch? Was ist mit der logischen Anordnung von Terminen, um nicht kreuz und quer zu fahren?

Also ich bin jedenfalls letzte Woche mit einem Außendienst herum gefahren, dem das theoretisch sicher auch klar war. Aber trotzdem sind wir zu 2 falschen Adressen gefahren, standen einmal vor verschlossenen Türen  weil die Öffnungszeiten sich offenbar geändert hatten und im Zickzack waren wir auch unterwegs.

Wohlgemerkt, ich rede jetzt von einem Verkäufer, der ohne Termin zu Kunden fährt, weils er zum Beispiel Ladengeschäfte oder Arztpraxen besucht. In manchen Branchen ist das ja durchaus sinnvoll. 

 

Auf die Frage: "Hätten Sie nicht vorher durch ein paar Telefonate checken können, ob die Adressen und Öffnungszeiten noch stimmen?" kam eine ganz klassische Ausrede: "Sagen Sie das mal meinem Verkaufsleiter! Der will uns ja keine Bürozeit geben."

Die Antwort kenne ich schon! Rate mal, was mir der Verkaufsleiter sagt, wenn ich ihn darauf anspreche? Die Standardantwort der Verkaufsleiter ist: "Ich erwarte, dass der Außendienst sich selbst organisiert." Und das ist auch die einzig richtige Antwort. Mal ehrlich, kein Verkaufsleiter der Welt will, dass der Außendienst lieber zweieinhalb Stunden verschwendet statt eine halbe Stunde zu telefonieren. 

Also: Bürozeit selbst einteilen und sicherstellen, dass Kunden auch da sind und Zeit haben. Am Ende werdet ihr am Umsatz gemessen und nicht an der Anzahl der gefahrenen Kilometer.

Und für gegen die Zickzackrouten gibt es auch eine gute Lösung: Google Maps. Da kannst du die geplanten Adressen alle auf einer Route eingeben und solange per Drag und Drop hin und her schieben, bis du die optimale Fahrstrecke hast. Bei meiner Besuchsbegleitung sind wir fast doppelt soviele Kilometer gefahren, wie bei guter Planung nötig gewesen wären. 

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