Ohne Gesprächsziel kannst du's vergessen!

Was denkst du? Wie viele Verkäufer gehen ohne klar definiertes Ziel in ein Kundengespräch?

Meine Einschätzung: 90%. Zu negativ gedacht? Meiner Erfahrung nach leider nicht.

Die Konsequenz daraus sind unstrukturierte Gespräche mit unklarem Ausgang.

1. Das Ziel planen:
Deshalb empfehle ich vor jedem Gespräch ein Ziel und 1-2 Rückzugsziele (Plan B und Plan C) zu formulieren, am besten schriftlich.

Zum Beispiel:

Ziel / Plan A: Ich finde heraus, ob der Kunde von unseren Leistungen profitieren kann und falls ja bekomme ich den Auftrag ein Angebot zu erstellen.

Plan B: Ich bekomme so viele Informationen wie möglich und wir verabreden konkret, wie ich an die fehlenden Informationen komme, damit ich dann später (fest verabredeter Zeitplan) ein Angebot erstellen kann.

Plan C: Ich stelle gemeinsam mit dem Kunden fest, dass sich ein Angebot diesmal nicht lohnt, vereinbare aber, dass ich beim nächsten Projekt wieder gefragt werde. Dazu verabrede ich, wann ich mich wieder melden kann.

oder:

Ziel / Plan A: Eine verbindliche Zusage bekommen und die nächsten Schritte besprechen.

Plan B: Konkret besprechen, was bis zu einer Zusage noch zu tun ist, von wem und bis wann das passieren wird.

2. Das Ziel benennen:
Wenn das Ziel feststeht, kannst du dir überlegen, wie du es auch dem Kunden offen kommunizieren kannst. Das hat den Vorteil, dass ihr schon vor dem Gespräch oder spätestens zu Beginn des Gesprächs abgleichen könnt, ob ihr am gleichen Strang zieht.

Im ersten Beispiel könnte das so klingen:

"Lieber Kunde, ich würde heute gerne herausfinden, ob unsere Dienstleistung für Sie ein relevantes Problem lösen kann und dann die Informationen einholen, damit ich Ihnen mal einen konkreten Vorschlag machen kann. Was ist Ihnen heute wichtig?"

3. Zielführende Fragen formulieren:
Wenn das Ziel klar ist, wird es auch viel leichter den Gesprächsablauf zu planen und zu überlegen, welche Fragen nötig sind, um das Ziel zu erreichen, beispielsweise:

Wie haben Sie bisher gearbeitet?
Was hat für Sie gut funktioniert?
Wo gibt es Verbesserungspotenzial?
Welche Bedingungen müsste eine neue Lösung unbedingt erfüllen?
Was darf auf keinen Fall passieren? u.s.w.

Probier's mal aus. Es funktioniert super!

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Verkaufsblog/Tourenplanung: Mehr Zeit für das Wesentliche!

Dass Tourenplanung wichtig ist und wertvolle Verkaufszeit spart ist ja klar, oder? Und dass es gut wäre, vorher zu checken, ob ein Kunde da ist auch? Was ist mit der logischen Anordnung von Terminen, um nicht kreuz und quer zu fahren?

Also ich bin jedenfalls letzte Woche mit einem Außendienst herum gefahren, dem das theoretisch sicher auch klar war. Aber trotzdem sind wir zu 2 falschen Adressen gefahren, standen einmal vor verschlossenen Türen  weil die Öffnungszeiten sich offenbar geändert hatten und im Zickzack waren wir auch unterwegs.

Wohlgemerkt, ich rede jetzt von einem Verkäufer, der ohne Termin zu Kunden fährt, weils er zum Beispiel Ladengeschäfte oder Arztpraxen besucht. In manchen Branchen ist das ja durchaus sinnvoll. 

 

Auf die Frage: "Hätten Sie nicht vorher durch ein paar Telefonate checken können, ob die Adressen und Öffnungszeiten noch stimmen?" kam eine ganz klassische Ausrede: "Sagen Sie das mal meinem Verkaufsleiter! Der will uns ja keine Bürozeit geben."

Die Antwort kenne ich schon! Rate mal, was mir der Verkaufsleiter sagt, wenn ich ihn darauf anspreche? Die Standardantwort der Verkaufsleiter ist: "Ich erwarte, dass der Außendienst sich selbst organisiert." Und das ist auch die einzig richtige Antwort. Mal ehrlich, kein Verkaufsleiter der Welt will, dass der Außendienst lieber zweieinhalb Stunden verschwendet statt eine halbe Stunde zu telefonieren. 

Also: Bürozeit selbst einteilen und sicherstellen, dass Kunden auch da sind und Zeit haben. Am Ende werdet ihr am Umsatz gemessen und nicht an der Anzahl der gefahrenen Kilometer.

Und für gegen die Zickzackrouten gibt es auch eine gute Lösung: Google Maps. Da kannst du die geplanten Adressen alle auf einer Route eingeben und solange per Drag und Drop hin und her schieben, bis du die optimale Fahrstrecke hast. Bei meiner Besuchsbegleitung sind wir fast doppelt soviele Kilometer gefahren, wie bei guter Planung nötig gewesen wären. 

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Verschwenden Sie nicht Ihre Zeit (und die Ihres Kunden)

In meinem letzten Seminar, wurde mir mal wieder klar, dass zu viele Gespräche geführt werden, in denen eigentlich nichts Neues passiert. Kunden werden besucht, um die Besuchsquote zu erfüllen, es dem Chef recht zu machen oder sich mal wieder in Erinnerung zu bringen.

 

Ich finde das ist Zeitverschwendung für Verkäufer und Kunde. Und das ist nicht der einzige Grund solche Besuche in Zukunft zu unterlassen:

 

- Jeder Besuch kostet Ihr Unternehmen mindestens 150 € (Vollkostenbetrachtung).

 

- Sie könnten in der Zeit einen Kunden besuchen, der akuten Bedarf hat.

 

- Der Kunde schenkt Ihnen nicht mehrmals seine Zeit, ohne dass für ihn etwas Nützliches passiert.

 

Setzen Sie sich also in Zukunft das Ziel bei jedem Besuch einen Schritt weiter zu kommen. Überlegen Sie sich auch, was das für ein Schritt sein könnte und wie sie ihn erreichen wollen.

 

Überlegen Sie au0erdem jedes Mal, welchen Nutzen Ihr Besuch für den Kunden hat. Gegebenenfalls lassen Sie sich etwas einfallen: laden Sie Ihren Kunden zu einer Veranstaltung ein, informieren Sie ihn über eine Möglichkeit Geld zu sparen oder bringen Sie ihm einen interessanten Zeitungsartikel mit.

 

Und wenn Sie bei dieser Überlegung merken, dass Ihr Termin sinnlos ist, sagen sie ihn lieber ab, bis Sie eine bessere Idee haben.

 

Wenn Sie dennoch das Ziel haben, einen Kunden mehrmals zu besuchen, um sich bei ihm bekannt zu machen, ist es sinnvoll gleich mehrere Besuche im Voraus zu planen:

 

- Beim ersten Besuch stellen Sie sich und Ihre Dienstleistungen vor und finden möglichst viel über das Potenzial des Kunden heraus.

 

- Für den zweiten Besuch bereiten Sie eine Musterrechnung vor, die das Einsparungspotenzial des Kunden zeigt.

 

- Beim dritten Besuch stellen Sie eine Zusatzleistung, Aktion oder ein Bonus-Modell vor.

 

Wenn Sie nicht ihr gesamtes Pulver auf einmal verschiessen, haben Sie immer einen guten Aufhänger, um sich mal wieder (nützlich) in Erinnerung zu bringen.

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Verkaufen: Manchmal ist ein "Nein" wirklich ein "Nein"

Klar: Hartnäckigkeit ist wichtig im Verkauf.

Und auch klar: „Nein“ heisst meistens nicht nur „Nein“, sondern:

„nicht zu diesem Zeitpunkt…. aber später vielleicht.“ oder

„nicht mit dieser Lösung… aber anders vielleicht.“ oder auch

„nicht mit Ihnen… aber mit jemand anderem vielleicht.“

Ich komme darauf, weil gestern ein wirklich netter Mann von einem Schweizer Buchclub bei mir anrief und mich in ein Gespräch verwickeln wollte: Ob ich gerne lese (Ja, ich bin eine absolute Leseratte, ich lese quasi IMMER), was ich gerne lese etc… Gut und schön, aber erstens hatte ich gerade keine Zeit und zweitens will ich nicht Mitglied in einem Buchclub werden und dafür habe ich gute Gründe: Ich lese zwar viel aber ich kaufe kaum Bücher, weil das bei meinem Lesetempo echt teuer wird. Darum leihe ich in der Bibliothek, tausche mit Freunden und bin auf einer Buch-Tausch-Plattform im Internet (übrigens: www.exsila.ch ist echt zu empfehlen!).

Doch er liess nicht von mir ab. Die Bücher seien doch 30 % günstiger und sie hätten so viel Auswahl und…und…und…

Also musste ich leider deutlich werden. Aber ich hasse das. Ich hasse es, wenn ich mich irgendwann gezwungen fühle unhöflich und sehr deutlich zu werden weil mich sonst keiner versteht. Ich will nicht unhöflich sein, weil ICH mich dann schlecht fühle und das obwohl ich gar nicht um diesen Anruf gebeten habe… L.

Deshalb: Bitte liebe Verkäufer überhäuft Kunden nicht mit Argumenten wenn sie einmal „Nein“ gesagt haben, sondern fragt, um rauszufinden, ob sie „Nein!!!“ meinen oder „Nein, aber vielleicht…“. Und was sind das für Fragen? Na, zum Beispiel:

„Was ist denn der Grund, dass Sie das nicht möchten?“

„Welche Bedenken haben Sie?“

„Angenommen, ich könnte Ihnen zeigen, dass das Problem lösbar ist, käme es dann in Frage?“

„Welche Erfahrungen haben Sie damit schon gemacht?“

Je nach Zeitbudget des Kunden reicht eine dieser Frage. Wenn der Kunde aber mehr Zeit hat (in einem persönlichen Termin) können Sie auch versuchen, genauer herauszufinden was er oder sie meint.

Ach wäre das schön gewesen, wenn der nette Verkäufer des Buchclubs mich einfach gefragt hätte…. Ich glaube wir hätten uns beide hinterher besser fühlen können.

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