Ohne Gesprächsziel kannst du's vergessen!

Was denkst du? Wie viele Verkäufer gehen ohne klar definiertes Ziel in ein Kundengespräch?

Meine Einschätzung: 90%. Zu negativ gedacht? Meiner Erfahrung nach leider nicht.

Die Konsequenz daraus sind unstrukturierte Gespräche mit unklarem Ausgang.

1. Das Ziel planen:
Deshalb empfehle ich vor jedem Gespräch ein Ziel und 1-2 Rückzugsziele (Plan B und Plan C) zu formulieren, am besten schriftlich.

Zum Beispiel:

Ziel / Plan A: Ich finde heraus, ob der Kunde von unseren Leistungen profitieren kann und falls ja bekomme ich den Auftrag ein Angebot zu erstellen.

Plan B: Ich bekomme so viele Informationen wie möglich und wir verabreden konkret, wie ich an die fehlenden Informationen komme, damit ich dann später (fest verabredeter Zeitplan) ein Angebot erstellen kann.

Plan C: Ich stelle gemeinsam mit dem Kunden fest, dass sich ein Angebot diesmal nicht lohnt, vereinbare aber, dass ich beim nächsten Projekt wieder gefragt werde. Dazu verabrede ich, wann ich mich wieder melden kann.

oder:

Ziel / Plan A: Eine verbindliche Zusage bekommen und die nächsten Schritte besprechen.

Plan B: Konkret besprechen, was bis zu einer Zusage noch zu tun ist, von wem und bis wann das passieren wird.

2. Das Ziel benennen:
Wenn das Ziel feststeht, kannst du dir überlegen, wie du es auch dem Kunden offen kommunizieren kannst. Das hat den Vorteil, dass ihr schon vor dem Gespräch oder spätestens zu Beginn des Gesprächs abgleichen könnt, ob ihr am gleichen Strang zieht.

Im ersten Beispiel könnte das so klingen:

"Lieber Kunde, ich würde heute gerne herausfinden, ob unsere Dienstleistung für Sie ein relevantes Problem lösen kann und dann die Informationen einholen, damit ich Ihnen mal einen konkreten Vorschlag machen kann. Was ist Ihnen heute wichtig?"

3. Zielführende Fragen formulieren:
Wenn das Ziel klar ist, wird es auch viel leichter den Gesprächsablauf zu planen und zu überlegen, welche Fragen nötig sind, um das Ziel zu erreichen, beispielsweise:

Wie haben Sie bisher gearbeitet?
Was hat für Sie gut funktioniert?
Wo gibt es Verbesserungspotenzial?
Welche Bedingungen müsste eine neue Lösung unbedingt erfüllen?
Was darf auf keinen Fall passieren? u.s.w.

Probier's mal aus. Es funktioniert super!

Posted via email from Verkaufstipps mit Praxisgarantie!

Verschwenden Sie nicht Ihre Zeit (und die Ihres Kunden)

In meinem letzten Seminar, wurde mir mal wieder klar, dass zu viele Gespräche geführt werden, in denen eigentlich nichts Neues passiert. Kunden werden besucht, um die Besuchsquote zu erfüllen, es dem Chef recht zu machen oder sich mal wieder in Erinnerung zu bringen.

 

Ich finde das ist Zeitverschwendung für Verkäufer und Kunde. Und das ist nicht der einzige Grund solche Besuche in Zukunft zu unterlassen:

 

- Jeder Besuch kostet Ihr Unternehmen mindestens 150 € (Vollkostenbetrachtung).

 

- Sie könnten in der Zeit einen Kunden besuchen, der akuten Bedarf hat.

 

- Der Kunde schenkt Ihnen nicht mehrmals seine Zeit, ohne dass für ihn etwas Nützliches passiert.

 

Setzen Sie sich also in Zukunft das Ziel bei jedem Besuch einen Schritt weiter zu kommen. Überlegen Sie sich auch, was das für ein Schritt sein könnte und wie sie ihn erreichen wollen.

 

Überlegen Sie au0erdem jedes Mal, welchen Nutzen Ihr Besuch für den Kunden hat. Gegebenenfalls lassen Sie sich etwas einfallen: laden Sie Ihren Kunden zu einer Veranstaltung ein, informieren Sie ihn über eine Möglichkeit Geld zu sparen oder bringen Sie ihm einen interessanten Zeitungsartikel mit.

 

Und wenn Sie bei dieser Überlegung merken, dass Ihr Termin sinnlos ist, sagen sie ihn lieber ab, bis Sie eine bessere Idee haben.

 

Wenn Sie dennoch das Ziel haben, einen Kunden mehrmals zu besuchen, um sich bei ihm bekannt zu machen, ist es sinnvoll gleich mehrere Besuche im Voraus zu planen:

 

- Beim ersten Besuch stellen Sie sich und Ihre Dienstleistungen vor und finden möglichst viel über das Potenzial des Kunden heraus.

 

- Für den zweiten Besuch bereiten Sie eine Musterrechnung vor, die das Einsparungspotenzial des Kunden zeigt.

 

- Beim dritten Besuch stellen Sie eine Zusatzleistung, Aktion oder ein Bonus-Modell vor.

 

Wenn Sie nicht ihr gesamtes Pulver auf einmal verschiessen, haben Sie immer einen guten Aufhänger, um sich mal wieder (nützlich) in Erinnerung zu bringen.

Posted via email from Verkaufen mit gesundem Menschenverstand

Bikeshop des Grauens....

Mein Mann wollte sich ein Mountainbike kaufen:

Er genehmigte sich ein grosszügiges Budget, wälzte das Internet und seine Lieblingszeitung „Mountain Bike“. Dann erhöhte er sein Budget noch einmal und ging los, um sich Fahrräder anzuschauen. Durch die Vorauswahl gab es bereits einige Favoriten. Dadurch war auch die Auswahl der Händler eingeschränkt, weil nicht jeder Bike-Laden diese Marken führt.

Doch die Vorfreude meines Mannes wurde jäh gebremst, als er das erste Verkaufsgespräch über sich ergehen lassen musste: Der Ladeninhaber hatte offenbar den Wunsch dem nächstbesten Kunden etwas besonders Teures zu verkaufen. Jedenfalls pries er mit grosser Hartnäckigkeit das teuerste Fahrrad des Ladens an, ohne sich einen  Deut darum zu scheren, was mein Mann wollte. Das Ergebnis: Mein Mann ging wütend und ohne zu kaufen aus dem Laden und erzählte mir und vielen seiner Kollegen von dem unfähigen Händler.

Das nächste Verkaufserlebnis beim nächsten Vertragshändler war keinen Deut besser: Dieser (auch wieder der Ladeninhaber selbst) hatte entweder kein Interesse oder wirklich keine Ahnung. Auf jeden Fall konnte er die Fragen meines Mannes zur Funktionsweise einzelner Komponenten (z.B. des Federelements) nicht beantworten. Er sagte nur mit müdem Blick: „Da müsste ich mal in die Bücher schauen.“ Leider blieb es aber bei dieser Ankündigung. Die Fragen konnten nicht geklärt werden. Mein Mann zog wieder unverrichteter Dinge ab.

Doch Rettung nahte:
Der folgende Verkäufer nutzte seine – denkbar schlechten – Chancen optimal: Noch gab mein Mann nicht auf im Nachbarort Wolhusen sollte es noch einen Vertragshändler geben. Doch der glänzte gleich ganz durch Abwesenheit: Montags geschlossen. Aus Frust machte mein Mann nun etwas, was er eigentlich nicht geplant hatte: er ging zu Stöckli, einem Schweizer Mountainbikehersteller. Deren Bikes hatte er eigentlich nie in Betracht gezogen, weil sie zwar sehr gut aber ihm zu teuer waren. Aber schauen wollte er wenigstens Mal. Im Laden wurde sein Verdacht aber bestätigt: toll aber teuer. Gerade als er wieder gehen wollte, sprach ihn ein Verkäufer an (kann man als Verkäufer schlechtere Voraussetzungen haben?). Und der machte dann einfach alles richtig: Er stellte zunächst den Preiseinwand meines Mannes nach hinten: „Da finden wir dann sicher eine Lösung.“ Und dann fragte er, was noch niemand gefragt hatte: „Was haben Sie sich denn vorgestellt?“ (Sooo einfach und doch sooo richtig!)Und auch die weitere Bedarfsabfrage war perfekt: „Was ist Ihnen wichtig?“ „Was wollen Sie mit dem Bike machen?“ „Wo liegt Ihre Schmerzgrenze?“ Mein Mann gab gerne Auskunft und der Verkäufer fand für ihn ein Vorjahresmodell, das alles Anforderungen erfüllte und auch noch im Preisrahmen blieb.

Stöckli sei Dank läuft mein Mann nun seit 3 Tagen nun mit den glänzenden Augen eines 5-jährigen herum und kann das Wochenende kaum abwarten. Ich befürchte schon das schlimmste: Muskelkater, blaue Flecken und ein wundes Hinterteil.