Ohne Gesprächsziel kannst du's vergessen!

Was denkst du? Wie viele Verkäufer gehen ohne klar definiertes Ziel in ein Kundengespräch?

Meine Einschätzung: 90%. Zu negativ gedacht? Meiner Erfahrung nach leider nicht.

Die Konsequenz daraus sind unstrukturierte Gespräche mit unklarem Ausgang.

1. Das Ziel planen:
Deshalb empfehle ich vor jedem Gespräch ein Ziel und 1-2 Rückzugsziele (Plan B und Plan C) zu formulieren, am besten schriftlich.

Zum Beispiel:

Ziel / Plan A: Ich finde heraus, ob der Kunde von unseren Leistungen profitieren kann und falls ja bekomme ich den Auftrag ein Angebot zu erstellen.

Plan B: Ich bekomme so viele Informationen wie möglich und wir verabreden konkret, wie ich an die fehlenden Informationen komme, damit ich dann später (fest verabredeter Zeitplan) ein Angebot erstellen kann.

Plan C: Ich stelle gemeinsam mit dem Kunden fest, dass sich ein Angebot diesmal nicht lohnt, vereinbare aber, dass ich beim nächsten Projekt wieder gefragt werde. Dazu verabrede ich, wann ich mich wieder melden kann.

oder:

Ziel / Plan A: Eine verbindliche Zusage bekommen und die nächsten Schritte besprechen.

Plan B: Konkret besprechen, was bis zu einer Zusage noch zu tun ist, von wem und bis wann das passieren wird.

2. Das Ziel benennen:
Wenn das Ziel feststeht, kannst du dir überlegen, wie du es auch dem Kunden offen kommunizieren kannst. Das hat den Vorteil, dass ihr schon vor dem Gespräch oder spätestens zu Beginn des Gesprächs abgleichen könnt, ob ihr am gleichen Strang zieht.

Im ersten Beispiel könnte das so klingen:

"Lieber Kunde, ich würde heute gerne herausfinden, ob unsere Dienstleistung für Sie ein relevantes Problem lösen kann und dann die Informationen einholen, damit ich Ihnen mal einen konkreten Vorschlag machen kann. Was ist Ihnen heute wichtig?"

3. Zielführende Fragen formulieren:
Wenn das Ziel klar ist, wird es auch viel leichter den Gesprächsablauf zu planen und zu überlegen, welche Fragen nötig sind, um das Ziel zu erreichen, beispielsweise:

Wie haben Sie bisher gearbeitet?
Was hat für Sie gut funktioniert?
Wo gibt es Verbesserungspotenzial?
Welche Bedingungen müsste eine neue Lösung unbedingt erfüllen?
Was darf auf keinen Fall passieren? u.s.w.

Probier's mal aus. Es funktioniert super!

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DAS kann man nicht #verkaufen!

Die neue Kollektion ist da, die ersten Präsentationen bei Händlern sind gelaufen und das Fazit steht fest: Das kann man nicht verkaufen.

Ok, da kann man wohl nichts machen. Setzen wir eben eine Saison aus und verkaufen nichts!

Nein, so einfach geht es ja nicht. Und bei längerer Betrachtung stellt sich raus: Genau das Teil, das der Verkäufer eben noch als grotesk unverkäuflich deklariert hat, ist bei einem Kunden echt gut angekommen. Ach geht ja. Und der Kollege verkauft genau diesen Artikel sogar extrem gut. Also doch verkäuflich?

Also, liebe Verkäufer, statt zu meckern macht euch doch bitte folgendes klar:

- Eure Produktmanager haben ein Bilder von Kunden, Styles oder Trends im Kopf gehabt, als sie diese Kollektion entwarfen. Fragt sie doch einfach mal danach!

- Die Kollektion muss nicht euch gefallen, sondern euren Kunden oder den Kunden eurer Kunden.

- Vielleicht passt ein Teil nicht jedem Kunden, aber wenn es grundsätzlich gut ist, kann ich damit vielleicht mal eine andere Zielgruppe oder Positionierung ansprechen. Manche Marke hat sich aus solchen vermeidlichen Fehlpositionierungen entwickelt. Und wenn der Artikel nun mal da ist, lasst uns doch sehen, wo wo wir den Kunden finden, für den das passt.

- Garantiert ist nicht die gesamte Kollektion verkehrt. Vielleicht sind da tatsächlich einzelne Artikel, die nicht gehen. So what. Es gibt aber sicher noch genug anderes, das gut verkaufbar ist. Und aus dem Rest kann eurer Produktmanagement lernen.

- Und: Viele Verkäufer haben zu Beginn einer neuen Saison das Gefühl, die Kollektion passte nicht. Oft liegt es aber nur am Umgang mit dem Neuen und Unbekannten. Tauscht euch möglichst bald mit euren Kollegen aus, wie diese die Produkte argumentieren und präsentieren. Die Erfahrung zeigt: Wenn man eine Kollektion besser kennt, ist sie meistens nicht mehr so schlecht.

Hey, Verkaufen ist deshalb spannend, weil eben nicht immer alles perfekt ist. Sonst würde es ja keine guten Verkäufer brauchen. In diesem Sinne: Viel Erfolg und gute Abschlüsse!

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Wieder Mal raus aus der Komfortzone: Die Sache mit dem Lernen

Lernen und sich Verändern ist nicht immer leicht. Das gut eingeübte Verhaltensrepertoire bietet doch scheinbar viel Sicherheit. Die sogenannte Komfortzone ist einfach zu gemütlich.

Zur Zeit trainiere ich ein Verkaufsteam zum Thema Kaltakquise dessen Mitglieder sehr unterschiedliche Verkaufserfahrungen haben. Einige sollen erst in Zukunft anfangen Neukontakte aufzubauen, während Andere bereits seit Jahren Telefonakquise machen.

Fachfrage: Wer hat grössere Mühe die Seminarinhalte anzunehmen? Klar, die alten Hasen. Und warum? Weil sie bereits ein Verhaltensrepertoire aufgebaut haben, in dem sie sich halbwegs sicher fühlen. Dabei spielt es für sie in dem Moment keine Rolle, dass die Vorgehensweisen, die sie sich angewöhnt haben vielleicht nicht immer optimal sind.

Die Akquise-Anfänger dagegen sind ohnehin noch ganz unsicher. Darum sind sie im Moment für jeden Tipp dankbar, der ihnen in näherer Zukunft Sicherheit bringen könnte.

Hilfreich finde ich in diesem Zusammenhang zu verstehen, wie Lernen funktioniert. Am besten kann ich das am Beispiel Autofahren erklären:

1. Stufe: Unbewusste Inkompetenz - Ich kann etwas nicht, weiss das aber nicht:

Als ich ein Kind war, dachte ich: Autofahren kann ja jeder, Mama kann es, Papa kann es. Wenn ich endlich alt genug bin, kann ich auch einfach einsteigen und losfahren.

2. Stufe: Bewusste Inkompetenz – Ich kann etwas nicht und ich weiss das:

Die Erleuchtung kam, als mein damaliger Freund mich erstmals (todesmutig – denn er liebte sein Auto) an das Steuer seines Ford Capri liess. Ich erkannte schlagartig, dass ich überhaupt nicht Auto fahren konnte. Ich konnte die Dimensionen nicht einschätzen, fand nur mit Mühe den Schleifpunkt der Kupplung und schalten ging schon gar nicht. Er erkannte auch in diesem Moment, dass ich es nicht konnte und beendete das Experiment schlagartig!

3. Stufe: Bewusste Kompetenz – Ich kann etwas, muss es aber noch mit Überlegung tun:

Fahrschulen sind eine sinnvolle Erfindung. Relativ schnell lernte ich dort Anfahren, Schalten, mich im Verkehr zu bewegen etc. Aber noch war ich in dem Stadium, wo ich mich auf alles konzentrieren und darüber nachdenken musste. Wo ist der Gang? Achtung Zweiradfahrer-Blick nicht vergessen! Ups, was bedeutet noch gleich dieses Verkehrsschild?

4. Stufe: Unbewusste Kompetenz – Ich kann etwas, merke es aber gar nicht mehr:

Heute kann ich, ohne viel Nachdenken, Autofahren. Auf Anhieb kann ich nicht mal sagen (aus dem Kopf) wo Brems-, Kupplungs- und Gaspedal sind. Aber meine Füsse wissen es immer.

Wenn wir ein neues Verhalten lange genug einüben können wir es irgendwann automatisch. Im Gehirn haben sich stabile Verknüpfungen dafür gebildet, die nie wieder ganz verschwinden. Wichtig ist, dass wir den Schritt von der 2. zur 3. Stufe bewusst und immer wieder gehen. Und das obwohl die Unsicherheit, die damit verbunden ist, erst einmal unangenehm sein kann.

Fakt ist: Wer was lernen und sich weiterentwickeln will kommt nicht umhin ab und zu mal die kuschelige Komfortzone zu verlassen und sich auf unbekanntes Terrain zu wagen. Doch dafür gibt es eine Belohnung: die Komfortzone wächst durch neu erlerntes Verhalten. Je mehr wir können, desto flexibler können wir auf unterschiedlichste Situationen reagieren und fühlen uns dabei wohl.

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Macht euch keine Sorgen Mädels!

Immer wieder (so auch vergangene Woche) stellen mir junge Frauen im Verkaufstraining dieselbe Frage:  „Wie behaupte ich mich als junge Frau, wenn meine Ansprechpartner vorwiegend ältere Männer sind?“

Eine Teilnehmerin beschrieb die Situation noch genauer: „Oft könnten meine Verhandlungspartner altersmäßig meine Väter sein.“ Ich habe ihr und ihren ebenso jungen Kolleginnen folgenden Rat gegeben, den sie gut fanden:

Akzeptieren Sie den Alters- und Erfahrungsunterschied als gegeben und versuchen Sie auf keinen Fall mit Gewalt auf „Augenhöhe“ zu kommen. Ja, Sie könnten die Tochter sein! Das wissen Sie und das weiß auch Ihr Verhandlungspartner. Beide fühlen sich besser, wenn Sie damit offen und entspannt umgehen. Wichtig ist aber, dass Sie in Ihrem Kompetenzgebiet absolut fit sind. Bereiten Sie sich sehr gut auf Ihre Gespräche vor, damit Sie sicher argumentieren und agieren können. Und entspannen Sie sich vor einem Gespräch – sagen Sie sich immer: „Entweder es passt, oder es passt nicht. Ich gebe mein Bestes aber das ist alles, was ich tun kann.“ (das sage ich mir übrigens auch vor jedem Gespräch mit einem Neukunden).

Ein weiterer Einwand von einer meiner Teilnehmerinnen war noch: „Was ist denn wenn ich so einen älteren Kunden auf einer Veranstaltung treffe? Ich weiß gar nicht worüber ich mit dem reden soll, wir haben doch gar keine gemeinsamen Themen.“ Doch, na klar: reden Sie über den Erfahrungsunterschied. Fragen Sie: „Wie lange sind Sie eigentlich schon in der Branche? Wie hat sich diese aus Ihrer Sicht in den Jahren verändert? Was raten Sie jungen Verkäufern heute?“ Was glauben Sie, wie wohl sich ihr Gesprächspartner fühlt, wenn er so um seine Expertise gebeten wird. Und was meinen Sie, wie viel Sie lernen können. Ich würde bei diesem Gespräch gerne heimlich zuhören.

Und auch einen letzten Einwand konnte ich noch gut aus der Welt räumen: „Was, wenn ich doch mal eine Frage nicht beantworten kann? Mache ich mich nicht sofort unglaubwürdig?“ Nein, nicht zwangsläufig. Wichtig ist, wie Sie damit umgehen. Solange Sie den Anspruch haben, jede Frage beantworten zu müssen, werden Sie in so einer Situation verunsichert wirken. Deshalb ist es wichtig, dass Sie lernen trotzdem selbstbewusst zu antworten: „Das kann ich Ihnen jetzt nicht sagen aber ich kläre das ab. Bis wann brauchen Sie die Antwort?“ Niemand kann jede Frage beantworten. Das ist gar nicht schlimm. Inkompetent wirken Sie nur, wenn Sie sich davon aus der Ruhe bringen lassen.

Meine jungen Teilenehmerinnen waren nach diesem Gespräch, das übrigens beim Seminarabendessen stattfand, ganz erleichtert und froh. Vielleicht kennen Sie auch eine junge Verkäuferin, für die diese Tipps hilfreich sein können.

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Drop the thought

Wie unpraktisch. Gerade hat ein grosser Kunde seine Trainingsreihe verschoben. Der mündlich zugesagte Auftrag findet irgendwann später statt.

Was passiert in so einer Situation? Logisch:, erst einmal geht die Negativ-Gedankenschleife los:  Oh Gott ich werde verarmen, Hunger und Obdachlosigkeit droht J

Naja, ganz so schlimm natürlich nicht. Aber Sie kennen das sicher auch. Die Gedanken machen sich schnell selbstständig, wenn ein negatives Ereignis oder einfach nur schlechte Stimmung aufkommt. Doch ich bin froh, ich komme immer schneller aus solchen Stimmungslöchern heraus und in eine konstruktiv, energiegeladene Stimmung hinein. Sicherlich bin ich in so einer Situation auch getrieben von den Ängsten, die hinter der negativen Stimmung stecken. Und das ist ja auch sinnvoll. Vor kurzen habe ich nun noch ein Zitat gehört das angeblich vom Dalai Lama stammen soll und das mir zusätzlichen Aufschwung gibt: Drop the tought – Lass den (negativen) Gedanken fallen.

Also, als ich gerade die Terminverschiebung erfuhr ging folgende Aktion bei mir los:

1.       Mein erster Gedanke: „Frust – so ein Mist, ich werde verarmen u.s.w.“
(Das ist ja ok. Ein wenig Trauer oder Wut ist ganz berechtigt, wenn ungeplant etwas Negatives passiert)

2.       Aufgeregtes Umherwandern in meinem Büro…
(Abreagieren tut gut. Eventuell auch einen Spaziergang machen, einen Sandsack hauen oder Ähnliches. Auf jeden Fall muss die Energie irgendwo hin)

3.       Ich sehe den Zettel, auf dem das Zitat steht…“Drop the thought“
(Den werde ich auf jeden Fall auf meinem Schreibtisch lassen. In so einer Situation hilft ein visueller Anker)

4.       Ich befolge die Anweisung und denke: „Was soll mir diese Verschiebung sagen?“ und meine Antwort kommt mir ganz schnell in den Sinn: „Ich will mich doch schon lange um viele neue Kunden in der Schweiz kümmern.“ Und das bringt mich auf einige Lösungsideen:  „Was habe ich dazu auf meiner ToDo-Liste stehen? Was fehlt darauf? Was kann ich sofort tun? Was nehme ich mir für die kommenden Wochen vor?“
(Wer an Schicksal glaubt, weiß: Alles ist für irgendetwas gut. Und Situationen werden uns geschickt, um sie zu bewältigen. Und daraus ergeben sich Aufgaben und Massnahmen. Und: Wer aktiv ist und handelt fühlt sich mächtig statt hilflos.)

5.       Mein nächster Blick fällt auf meinen Monitor und ich entdecke eine Angebotsanfrage, die gerade per Mail reingekommen ist… (Zufall oder was?)

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